行行出狀元─保險社會責任 沒有底薪只能向前

鍾鳳玉畢業於企業管理系，過去曾任電子工程師，因生育而離職。因為想要改變環境，改變生活，鍾鳳玉在生完小孩後，不顧家人的反對，毅然決然轉換跑道，和先生同時加入沒有底薪的保險業務員行列。
在富邦人壽工作八年的鍾鳳玉認為，「之前當電子工程師，由老闆決定你這位員工的價值：兩萬八，加班責任制。而當保險業務員，工作沒有底薪，由你自己決定自己的價值，自己當自己的老闆。」她說，在保險業，你沒有退路，只能向前衝。沒有賺到錢，一定是因為努力不夠！

◎保險業是社會責任

對保險業務員而言，在工作上需面對許多挑戰。「因為競爭對手多，很多顧客都已經有專門的保險顧問了。所以我們要增進的是，除了了解自身保險公司的商品之外，更要透徹的知道，別家保險公司在賣什麼樣的商品。這樣更可以讓不認識你的顧客，選擇相信你。」鍾鳳玉提到同事的經驗，「有次客戶臨終前，拿一兩百萬照顧遺族，我就認為，我做對了。因為保險就是在幫客戶實現夢想。每個人都會怕活得太長、走得太早、病得太久，我們的志業就是在幫客戶規避風險，防患於未然。」
「簡單的事情重複做，你就是專家；重複的事情用心做，你就是贏家。」鍾鳳玉提及，在保險產業工作，除了要能夠耐著住性子，更需要積極進取、有企圖心有責任感，「我們在找會怕的人。因為會怕，才會勇敢。」勇敢挑戰、勇於嘗試，勇敢的面對人群。她回想起，因為二度就業，所以很多保險相關事物，在自己初進入這行時，都相當陌生。鍾鳳玉說，能力是訓練出來的。過去不敢上台，不敢面對人群，到如今上台後能侃侃而談，都是靠自我訓練。

◎人脈的建立　保險資訊的分享

身為保險業務員，鍾鳳玉認為，這份工作最重要的，是培養人脈的機會。做業務，會需要經常接觸不同的客群，並有許多專業人士成為你的客戶，也可以從中了解各行各業的最新資訊。不像一般在公司上班，面對同事和主管，範圍會比較侷限。
多數人可能會認為，業務員常遭受到客戶不友善的臉色，因而需要處理自己的情緒。然而，鍾鳳玉認為，這是因為客戶對於保險業的不熟悉。專業性的用詞，使客戶有情緒上的變化是正常的，因為客戶沒有接觸過保險。保險業務員希望客戶能夠理解，保險的意義與功能。
鍾鳳玉舉例，業務員就像是有時在路邊偶見的，騎單車穿西裝的摩門教傳教士，對陌生人傳遞理念與福音。只不過，業務員的目的，是告訴客戶如何規避風險訊息。保險業有句話說，業務員必須跑得比風險找上門的速度還快，這樣，才能替客戶將風險轉嫁給保險公司。

◎高度競爭　沒有退路只能向前

事實上，保險業十分的競爭，因為入行門檻低，只需要高中學歷、有證照即可。鍾鳳玉任職的富邦人壽，屬於富邦集團之下的子公司。在高度競爭的保險業中，富邦人壽的優勢在於，同時擁有富邦銀行、富邦產險、富邦證券及其他富邦集團子公司，如台灣大哥大、台北文創等。相較國泰人壽也擁有自己的銀行，富邦人壽更主打年輕化以及在地生活化的優勢。
年輕化，指的是以往保險業的幹部可能都由青壯年人擔任，而富邦人壽的處經理幹部便由年輕人擔當；在地生活化，意謂著縮小城鄉服務。鍾鳳玉表示，過去客戶若在保險上有需求，便需要進城來諮詢，然而現在富邦人壽的據點擴及鳳山、仁武與大寮等地，就近服務當地民眾，貼近當地需求。
保險業務員走向年輕化，是富邦人壽經營的策略之一。在經濟不景氣的現在，富邦人壽希望透過掌握年輕人，進而掌握年輕市場。在104人力銀行的資料中，最理想的工作，第一為公務員，其次就是業務員了。鍾鳳玉表示，年輕人如果趁年輕時從事業務工作，在待人處事上會很有幫助。而富邦人壽的目的，也旨在培養更多優秀的高階經理人。
鍾鳳玉認為，保險業務員若想要提升自己的競爭力，還是需要經過專業的培訓。富邦人壽有一套完整的教育訓練系統提升保險相關專業知識、取得基本的證照，像是金融市場常識與職業道德與人身保險證照、外幣和投資型證照。
她進一步提到，身為業務員，需要具備良好的挫折容忍力，秉持著與客戶分享的心態，幫客戶規避風險。挫折事一定會有，但業務員不能先否定自己的能力，若是遭到客戶拒絕，她會告訴自己，只是緣分不到。

【KTP U-News記者/中山大學 陳靜瑩 報導】