行行出狀元－保險業務員張博凱　娓娓道來心路歷程

        作為一個大學四年級的學生，你會如何規劃大學的最後一年呢？

        不如多數的同儕們，選擇準備考研究所、進入企業實習或者打工，就讀國立中山大學機械與機電工程學系（以下簡稱機電系）的張博凱，在就讀大四的這一年，選擇以學生之姿進入壽險產業，擔任保險業務員。

◎擇你所愛愛你所擇　大四踏入壽險產業

        說起進入壽險產業的原因，張博凱表示，「我很早就不打算讀研究所，因為我希望我成功的速度，趕得上我爸媽變老的速度。」張博凱認為，若是繼續升學，勢必延緩他進入社會的時間。但張博凱希望能盡快讓雙親退休，因此在大四這一年，選擇即刻開啟職場生活。

        張博凱分享，在選擇職業時，只要觀察該產業的主管，就能大略推估自己未來的樣貌。機電系未來的出路大多為工程師，活潑外向的張博凱認爲，自己比較適合變動性較高的職業，而較具規律性的工程師，並非他所嚮往的職業。因此決定轉往其他行業。

        與此同時，張博凱也思考該往哪個方向前行。在大學期間，張博凱曾擔任過家教，也曾經在補習班當過工讀生。張博凱深深體認到「自己當老闆」與「做員工」的收入模式十分迥異。

        張博凱發現，唯有當能力能轉換成收入時，才能過他理想中的生活。「除非是做業務，不然就是自己創業。」因此，張博凱參加了富邦人壽的實習計畫，並且決定在大四那年，展開了保險業務職涯。

◎放下學歷與資優生光環　歸零後重新積累成就

        今日的張博凱談起吃過的苦頭，看來一派輕鬆。

        在踏入保險業之後，由於薪水並不穩定，因此第一個抱持疑慮的是張博凱的家人。「其實我能體諒他們，擔憂和顧慮都是出於他們對我的愛。」談起家人，張博凱面露微笑，並表示體諒之意。雖然和家人的想法並不一致，但張博凱並未因此放棄工作，而是希望自己能做出一番成績，讓家人放心。

        從小就是資優生的張博凱，選擇踏入壽險業打拼後，也開始學習著放下學歷光環。「將自己歸零，向其他前輩虛心學習。」張博凱向前輩們效仿，努力精進自己，並期許自己擁有更佳的工作效能。

        除了須具備基本的商品知識，保險業務員也必須要有良好的業務能力。張博凱提出，業務能力可以和前輩學習，也可以靠自己摸索。但他認為，業務員最好的老師是市場，「如果你做了某些事情，客戶跟你講話的頻率變高，或者成交機率變高，就會修正自己的溝通模式。」張博凱表示，保險業務員會依據市場提出的反饋，進而做出修正，最後內化成自己的行為模式。

◎用心聆聽提升業務　好好擦亮品牌形象

        張博凱分享，一個成功的業務員必須要學會「聆聽」。保險業務員在為客戶服務以前，必須先了解客戶的需求與預算，才能找出適合客戶的商品。

        張博凱認為，經營自己的品牌形象十分重要。業務員如何經營客戶關係，也會連帶影響到別人對他的看法。曾有客戶和張博凱買保險時，抱怨他過去的保險業務：「之前的業務員賣完（保險），後來我問問題他都不理我。」因此，張博凱期許自己，把品牌形象經營好，成為值得信賴的業務員。

        「我睡覺前，會把訊息全部回過。」張博凱分享自身做法，「如果想要成功，很多人會把加分的東西列出來，但很少人會把扣分的東西列出來。如果不想變成別人心中那個（不好的）業務員，就必須要把這件事情改掉。」

◎建立心態調整自己　人人都可以做業務

        張博凱鼓勵剛畢業的年輕人，可以挑戰去當業務員。「去讓自己了解能忍耐多少的挫折，又能累積多少的成就感。」

        若想嘗試當保險業務員，張博凱提醒，「必須面對挫折，成就感也會很高。」而面臨挫敗，如何調適心態也是一大課題。業務員被拒絕，遭受冷淡對待都是家常便飯，「真正的關鍵是，你能花多短的時間在一個挫折中調整心態，快速迎接下一個挑戰。」張博凱表示，壽險業務最難的不是商品能力與行銷技巧，而是面對挫折時，心態如何調整。

        張博凱點出，「很多新人因為心態問題而遇到困境。」張博凱從業數月後，有位同事哭著走進辦公室。一問之下，原來這位同事的好友在工作時，不幸喪生，也使這位同事十分懊悔。原來這位同事害怕破壞和親友之間的情誼，而從未和朋友談過保險。「如果真的發生這樣的事，我希望去探望朋友時，可以遞上一張一百萬的理賠支票，而不只是一包兩千塊的白包。」

        從那之後，張博凱也修正自己的心態，開始主動跟身邊的朋友討論人身保障。但同時，他也希望身邊朋友平安健康，最好都不要有用到保險的機會。張博凱分享，「我不能避免身邊的家人朋友遇到不想發生的事，但我能協助他們在遇到這些事的時候，有能力去應對、去維持原本的生活。」

【KTP U-News記者/中山大學 吳淑貞 報導】