行行出狀元－春種一粒粟，秋收萬顆子 信道農藥行老闆李俊儀經驗談

        茁壯的果樹，金黃的稻浪，嘉南平原是台灣西半部最大的平原地區，更是台灣農業的重鎮，其中，在全台水果產量的佔比上，嘉義地區更高居第二，從而應運而生完整的農業產業鏈。深耕嘉義的李俊儀先生，曾經擔任嘉義植物保護工業同業公會理事，現在更是擁有農藥的中盤經銷權和一間零售店的店主。

◎學非所愛，轉換跑道繼承家業

        高職就讀電子科的李俊儀，在畢業之後曾經在電子公司擔任技術人員。三十年前的台灣，電子業前景一片看好，然而，在工作了半年之後，他覺得每天面對機器面板的生活，枯燥且單調。李俊儀提到：「我從業有一個最重要的判準，就是要能從中找到成就感和樂趣，畢竟這會是與自己相處一生的行業。」因此他毅然決然地到家鄉，克紹箕裘，選擇繼承農藥銷售的行業。

◎重回校園，汲取專業技能養分

        李俊儀說：「我很感謝重新回到校園後，在園藝科學到的知識。它讓我在進入市場後，能快速的站穩腳步。」回到家鄉的他，進入嘉義農專就讀園藝科。李俊儀認為，具備基本商業能力的同時，如果能輔以專業技術能力，對於中盤經營上能帶來兩項優勢：

        第一， 在產業鏈中，中盤商主要負責向大盤商進貨，並且批貨給零售業者。因此，中盤商必須要有良好的職業技能，才能審視當季會有什麼常見的病蟲害，從而向各個大盤商進貨。此外，也因為掌握當季病蟲害的危機，在農民需要從零售業者手中買到能解決問題的農藥時，中盤商才能憑其專業知識把握市場先機，獲得更多利潤。

        第二， 現況下，鄉村裡多數農民普遍沒有專業學科的背景，往往都是靠著上一代「手把手」的經驗傳承而來。但由於近年來氣候的劇烈變遷，植物的生長環境發生巨大改變，從而出現許多老一輩經驗傳承時，未曾發生的情況。此時，如果業主有能力輔導和克服客戶所提出的要求，幫助農民們對症下藥，便能取得行業中的競爭優勢。

        李俊儀進一步分享，像是在台灣的果樹植栽上，有一種害蟲叫作「荔枝椿象」，會使荔枝和龍眼等水果造成開花率下降，他提到：「因為荔枝椿象，2019年全台灣的龍眼產量減少了八成之多。」在面對這樣的病蟲害時，李俊儀便可以發揮他所學的專業知識，提供客戶在化學防治上的建議：「像是亞滅培、益達胺、賽洛寧等政府核准用藥，便能夠有效防治。」而他學院派的背景，也成了他在市場裡，具有高度競爭力的商業資本。

◎食安風暴，營運策略不隨波逐流

        「過往農民在配藥上都會為了追求高效率，而使用化學性較強的農藥，但現在這個時代已經不同了。」現況下，因為消費者的食安意識提高，政府開始明令禁止如巴拉刈等，多種劇毒農藥的販售，並規定農藥施灑後的「安全採收期」，確保作物在採收時，農藥的毒素已有足夠時間揮發，且殘留在作物上的量，低於對人體沒有危害的法律規範許可值(註1)。

        李俊儀進一步說，因為這種消費主義的興盛，如今的農業經營者中，開始有許多人嘗試栽培有機蔬果。為因應消費者的需求，他也會在進貨時，加重有機肥料供應的比例。然而，李俊儀強調:「我不會傾注過多的資源在攻佔這個市場，因為據我的觀察，目前長綠果樹的有機種植工法，在執行上仍難度較高。」且李俊儀認為，培育有機蔬果的性價比並不高，雖然有機蔬果出售單價較高，但因為不能噴灑過多的化學農藥，農作物的產量會大幅降低。舉例來說，本來茂谷一分地能栽種一千斤，但栽種有機蔬果後就只能種植三百斤。

        此外，有機蔬果的品質也較難控管，除非是種植短期作物，或是使用網室、溫室的栽培，否則病蟲害的侵襲，往往會導致作物品質降低。李俊儀更進一步分享：「就算品質和產量的問題能改善，但銷貨通路也是一個難題。」有機蔬果無法走傳統通路，而若要找尋新型通路，會是小農們的另外一個負擔。

◎垂直整併，增進企業有機循環

        「除了農藥中盤商的經銷之外，我還有開了一間農藥行，和兼職農場管理，幫助自己更能以消費者(零售店、農民)的角度去思考。」掌握第一手信息，是李俊儀在市場中，保持高度競爭力的訣竅。透過親自經營農場，李俊儀更能針對各種的季節性果樹，試驗不同的農藥配方，而不會單方面聽信大盤商的資訊。同時，也因為傳統農藥行很講究地緣性，顧客通常都會是相同區域的農民，所以如果自家的果園栽種的植物豐收，也會是一種廣告效應，並在推薦用藥時，能更有說服力。

◎夕陽產業，傳統新變才是活路

        「這個產業的市場一直在萎縮，因為農村人口的老化，年輕人不願意從事農業，加上環境變遷，作物也越來越難種植。」有三十年執業經驗的李俊儀感慨到，這個行業已經逐漸凋零變成夕陽產業，再加上極端氣候的變化，導致農作物連年不結果，如2019年就因為暖冬，讓許多果樹都欠收，但比起成本的上升，農產品的售價主要還是取決變化多端的市場，所以除了「看天氣吃飯」之外，更要「賭市場運氣吃飯」。

        針對農藥經銷的未來發展，李俊儀認為產業轉型雖是必然的趨勢，但仍需針對轉型後的衍生問題，思考配套的解決方案。以目前農藥經銷的網路銷售模式為例，此舉雖可以降低業者的倉儲成本，不過長久以來，農藥行都是農民使用農藥時的主要諮詢對象，因此在網路化後，要怎麼輔導農民用藥，將會是業者需要思考的問題。

        最後，李俊儀建議，未來想要從事農藥經銷的年輕人，可以先去學習相關的專業知識。鑒於如今環境、土壤性質的改變，農村裡「祖傳經驗至上」的傳統法則已然不適用，運用「現代化的科學知識」已經是不可改變的趨勢；此外，農藥經銷業者若能學習生物防治資材(註2)相關領域的技術，也可以增加在產業中的競爭力。李俊儀相信「危機便是轉機」，期許未來有意就業的年輕人，為傳統的產業環境注入活水，開創出不一樣的風景。

註1: 根據動植物防疫檢疫局的資料，在實務上，安全採收期通常設定於「農作物上的農藥具有防治效力，但此殘留量對人體已經無害」的時間點，經過動物實驗，殘留劑量不得高於0.2ppm。

註2: 根據農糧署資料，生物防治是利用自然界中，各種天敵和捕食性昆蟲，達成防治病蟲害的目的。

【KTP U-News記者/中山大學 李宥澄 報導】