產業一把抓－新型態商業模式羊毛出在狗身上，豬來買單

        你有享受過信用卡提供的贈品服務嗎？你知道，目前金融市場大多數的服務都是由一家公司所提供的嗎？

        這家公司就是肯驛國際（以下簡稱肯驛）。無論是機場禮賓服務，或是信用卡點數贈品、票券優惠，信用卡使用者所享受到的多元服務，肯驛國際皆一手包辦，也達成金融服務市場9成的市佔率。

        「不改變就等死。」肯驛國際的董事長黃中村說。以往，肯驛國際只提供機場接送服務，但有次，一家肯驛國際重要的客戶離開，營收就大幅下降，且得知客戶因為價格考量而轉向其他同業。黃中村說，公司自此開始警覺，並且營運起各種服務，投入資源成立IT部門、定時進行組織調整，活絡組織架構。

◎BAS (Benefits All Stakeholders)商業模式 利害關係人皆受益

        黃中村表示，為了讓銀行、供應商願意長期合作，肯驛的商業模式構想為：賣方、買方、消費方的角度達成多贏的局面，賣方（贈品供應商）希望賣出更多商品，買方（銀行）希望降低成本，而消費方（信用卡客戶）則期望獲得更優惠的紅利服務。而肯驛做為中間的角色，必須想出多方獲利的方式。

        以信用卡所贈送的電影票為例，肯驛所提供的優惠並不是透過以量制價，壓低電影票供應商的價格，而是為銀行創造出新的消費流程與對帳機制，來解決銀行的困難，提供電影票供應商曝光的機會，讓銀行願意拿出預算來補貼優惠，也讓電影票供應商更願意以低價格提供商品；最終，在這樣的過程中，消費者能夠獲取更多的優惠。這就是黃中村所謂「羊毛出在狗身上，豬來買單」的成功案例。

        「獲利方程式：進貨成本+毛利-補貼*機率=售價。」黃中村說。以電影票為例，肯驛特別設計出一款APP，可以讓消費者得到兌換序號。對銀行而言，少了寄電影票去消費者住處的成本，也可以確定是消費者親自去使用這張電影票。

        為何讓消費者親自使用電影票很重要？黃中村說，以往銀行寄優惠票給消費者時，若消費者不使用，則可能會贈送給他人。而現在利用APP的方式，消費者多半會自己使用，且有一定的機率不會兌換。而這個不會兌換的機率，也是肯驛獲利的關鍵因素。以現況來說，約3成的消費者拿取兌換序號後不會使用，主要因為該消費族群偏向中高年所得高的消費者，在娛樂方面可能會有其他選擇。

◎數據思維不可少 消費特徵要多找

        除了協助減少成本外，肯驛所擁有的另一項利器，就是「大數據」。藉由紅利兌換數據，除了能夠計算出利用機率來獲取營收外，也可以協助銀行提供消費者最適合的紅利服務。

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        黃中村再次以電影票為例，影響電影票兌換率的因素與年齡、性別、所得等變項相關；譬如說，50歲以下消費族群兌換率較高，而50歲以上幾乎不兌換。如此一來，透過大數據，肯驛可以協助銀行提供不同的紅利服務給50歲以上族群，像是機場服務、餐廳優惠等，來維繫該消費族群。

        更進一步來說，以後推出50歲以上的信用卡服務時，就可以不再考慮以電影優惠來吸引消費者，而是以更符合該消費族群特徵的服務來吸引申辦。對於銀行而言，也可以增加他們的客戶數，藉此來開展新客戶，維繫舊朋友。

◎不能只是畫大餅 要能抓住客戶痛點

        黃中村表示，新型態商業模式一開始相當難經營。如果要能說服合作廠商加入，勢必需要了解他的痛處。他舉例，過往團購網站與供應商購買產品時，會削價來獲取利潤，使許多供應商毛利相當少，客戶之間的信任感也較薄弱。

        而肯驛能夠讓贈品供應商願意合作的主要原因，在於他們能夠在不壓低太多價格的狀況下，提供贈品供應商行銷曝光度，讓贈品供應商與銀行達成雙贏。以信用卡紅利的熱門贈品—行李箱為例，肯驛能夠讓銀行提供一定補貼，同時讓供應商提供一定的價格優惠。在消費者在兌換時，消費者可以自由選擇去門市兌換或寄貨至住處；若選擇在門市兌換，肯驛與供應商又提供消費者其他商品的差額兌換，讓消費者有更多元的選擇，也藉而讓供應商增加曝光度。黃中村認為，如此一來，贈品供應商能夠維持一定的利潤、又能增加行銷曝光度，讓供應商了解到與肯驛合作的優勢，也建立出長期的合作關係。

        另外，「以鄉村包圍城市」亦是黃中村經營新商業模式的一大策略。假設肯驛推出新的服務，肯驛會先找規模較小的銀行來談合作；與較多銀行成功合作之後，再逐漸轉向中型、大型銀行。因為與多家小銀行合作，力量能夠被聚集起來，中、大型銀行亦願意跟肯驛合作的機會也就提高。

        黃中村說，這就是肯驛告訴前端業務員的一大原則：要先從小做起，做好立基，再逐漸向上。

◎新型態商業衝擊 找出特色而非隨波逐流

        黃中村表示，肯驛國際從機場服務擴大至如贈品提供、機場餐飲優惠、APP兌換等多項服務，讓肯驛成為一間資訊服務公司。這使肯驛在許多競爭者的進入下，也得以維持自身的特色，如優質的服務、良好的消費流程，來對抗新型態競爭者的衝擊。黃中村也強調：「了解自己的強處，以強處面對市場。」讓顧客了解你的差異，才是在互聯網時代取勝的關鍵因素。

【KTP U-News記者/中山大學 林士弘 報導】