行行出狀元—挑戰日本市場 朱文歆的業務之路

        朱文歆畢業於元智大學傳播學系，畢業後進入製造業擔任B2B業務專員。過去曾任港商、陸商以及台商製造業與電子業的海外業務，也曾擔任過行銷經理。五年前，他選擇赴日就讀語言學校，完成學業後於日商不動產公司任職，返台後開始擔任台商製造業日本業務。

◎行銷、業務裡外應和、相輔相成

        朱文歆在過往的經歷中，接觸過行銷與業務的工作內容。雖然行銷與業務，本質上都是拓展潛在客戶，但朱文歆認為，兩者之間的最大差異為：「行銷是公司的成本，而業務則是公司的生財工具。」兩者平時的工作內容也有所不同，行銷工作需透過公司的行銷預算，替公司開發潛在客戶；而業務除了拜訪行銷提供的客戶名單，以及主動挖掘新客戶外，維持既有的客戶關係也是很重要的一環。

◎選擇製造業、電子業日本業務的契機

        台灣以製造業與電子業為大宗，而且徵才時不限科系、薪水，公司福利也相對優於其他產業。除此之外，朱文歆也提到，任職於製造業與電子業的經歷，對於未來轉職也相對有優勢；若要從台北轉職到新竹、台中，也都是非常容易的。再加上台灣與日本有貿易往來的企業，佔有一定的市場比重，雖然目前新竹許多企業與日商交易時，大多還是使用英文，但是近年來，精通日語的人才需求也有慢慢增加的趨勢。

◎製造業、電子業業務的面試過程

        提及產業挑選業務人員的面試過程，朱文歆表示，將依據工作經驗，而有所不同。

        若是初入職場的新鮮人，面試時常會被詢問：「過去遇到最大的挫折是甚麼？你是如何解決的？」藉此評估未來在職場上面對挑戰時，應聘者是否有足夠的抗壓性及解決問題的能力。除此之外，許多公司也會透過情境題，了解面試者的溝通技巧，以及面對客戶時應對進退的能力。此外，他也提到，在履歷方面，如果在學時有豐富的社團經歷，將會是很大的加分項，「公司會認為，豐富的社團經驗，代表應聘者可以與不同科系背景的人相處，且具有與他人共事的經驗。」

        而若已累積三、五年的工作經驗，面試的問題就會以：「過去在前一間公司需要承擔多少業績？」、「每年能夠替公司成長多少比例的業績量？」等等問題為主，透過實際的業績數據，來了解應聘者過去在其他公司的表現。朱文歆建議，在面試前一定要分析自己處於哪個職涯階段，並針對自己的長處及該階段需具備的能力，提前做好完善的面試準備，才能提高錄取的機率。

◎從台商業務成為日本業務

        回憶自己走上日本市場業務之路的契機，朱文歆說到，五年前赴日就讀語言學校學習日語時，最初的目的並非以工作為導向，而是源於對日本的喜愛，並且希望自己在日本旅遊時，能夠使用日語溝通。完成學業後，朱文歆曾在日商不動產，擔任華語圈投資客的海外業務，累積在日的工作經歷。返台後，朱文歆發現前東家正積極地招募日本業務，而他的語言能力、工作經歷以及在日本的生活經驗，也成為錄取日本海外業務的優勢。

        談到台商與日商不同，朱文歆表示，相較於日商，與台商成交第一筆訂單的速度會比較快，但台商也很容易因為其他廠商的削價競爭而轉單。反觀日商，對於供貨廠商的忠誠度很高，雖然前期需要花費較長的時間培養客戶關係，然而「一旦與日商完成第一筆訂單後，往往便不太需要擔心廠商會因為其他原因而轉單。」

        許多人都明白，日本人做事情的態度非常嚴謹，因為日本人個性較為保守、細心，這也導致日本人與外商做生意時容易有防備心。朱文歆提到，歸功於過去在日本的生活經驗，讓他更能理解日本人的文化、邏輯，以及不能冒犯的禁忌，這也使得他能夠快速地與客戶建立良好關係。

◎擔任業務的成就感與挑戰

        談起擔任業務時的成就感，朱文歆表示：「客戶對業務有好的評價，以及暖心的鼓勵、回饋，才是成就感真正的來源。」此外，他也提到，達到公司的業績目標當然很開心，但是能夠讓他繼續提供客戶優良的服務，反而是來自客戶一句話的肯定。「曾經，客戶頒給我的銷售獎（Sales Award），是讓我更有信心持續從事業務這份工作最大的動力。」

        對朱文歆來說，擔任業務面臨最大的挑戰，則是處理客訴的時候。由於擔任B2B的業務，產品零件的銷售會在國際上流通，而不是僅止於台灣本島。當發生客訴案件時，他便必須耗費很長的時間與各部門開會，擬定出方案解決的報告書。對內，他需要請工程師協助找出產品的問題點在哪裡，以及是否能提供客戶解決方法；對外，則要與客戶協調後續相關賠償事宜，例如：產品問題造成客戶的營業損失要如何協調。因此業務在處理售後服務相關事項時，如何將公司的損失降到最低，同時又要讓客戶接受解決方案，是非常不容易的事情。

◎擔任業務所需的人格特質

        由於擔任業務一職，並不完全需要相關科系畢業的學生，許多專業知識都是入職後才重新學習，因此也凸顯人格特質的重要性。朱文歆認為，「跨領域溝通」、「對新事物的熱情」，以及「團隊合作能力」很重要。在跨領域溝通的部分，朱文歆提到，工程師和業務由於立場不同，想法往往也大相徑庭，雙方要如何進行有效的溝通，是很重要的能力之一。

        其次，對新事物的熱情，由於業務需要與客戶培養關係，平時若能多接觸不同的領域，將有助於找到合適的話題，幫助自己經營客戶關係。若是擔任海外市場的業務，朱文歆也建議，多了解該國文化也是一個好方法，透過各種管道認識外國朋友，了解不同文化之下如何相處及溝通。

        最後，則是團隊合作的能力，如果業務不願意與其他相關部門合作，總是一意孤行地依照自己的想法去做，或總不願意接納別人的意見，最後終究無法在職場上有很好的發揮，朱文歆提到。

【KTP U-News記者/中山大學 林欣蓉 報導】