行行出狀元－從金融到單車「金永興鐵馬店」店長金永興

        金永興鐵馬店負責人，現年四十一歲的店長金永興，過去從金融業跨足單車業。歷經十一個年頭，在屏東闖出一番成績，受車友佳評。

◎替人血汗或是自我實現？

        「過去在金融業，每天都要提著公事包在艷陽下奔波，即便未來做到組長，只要後輩崛起或是突發狀況，就可能得面對中年失業的窘境，豈不是更慘嗎？不如自己當老闆。」提到決心出走金融業的原因，金永興這樣說道。

        與大多數的新鮮人一樣，剛出社會的金永興，也是在業界奮鬥了七年後，才逐漸對自身的職涯目標更有規劃。那七年間，他曾遭遇許多困難，包含業務推銷不順利，拜訪陌生客戶時吃閉門羹等等，但各種與人互動的經驗與遭遇的困難，都成為他日後創業的養分。

        三十歲的金永興，在輾轉待過三家公司後，深刻體會到不論如何工作，始終是在成就別人的公司。於是，他選擇轉換跑道，開始追求個人成就。對於創業的方向，金永興一開始想投入鹽酥雞產業，卻因為家人的反對，讓計畫就此打住。

        依然懷抱創業夢的金永興，在審慎的思考後，決定回歸自身的專長，出於對機械的了解，他最終選擇單車業做為創業目標。金永興也提到，選擇單車業最大的動機是：「只要人在，對單車的需求就會持續。」因此，他認為單車業具備長久發展的潛力。

        可惜事與願違，2009年金永興投入單車業時，正面臨小折單車熱潮消退。面對熱潮的末班車，金永興坦言，剛開始覺得自己運氣很差，然而至今回首，他卻表示感謝當時退去的熱潮，讓他更理性的經營店面，「當店家與消費者都僅是因為風潮而投入時，所產生消費行為是盲目的。」他分析到，風潮過去後，只會讓景氣再度陷入低迷，最終形成惡性循環。

◎創業起頭難，每天都是挑戰

        隔行如隔山，為了精進自己的單車維修技巧，金永興專程到高雄某間大型單車店當學徒。「當學徒的制度是支付五千元押金，三個月後若是確實完成所有課程，押金就會退還。」金永興擔任學徒期間，每天基本的工作是拆解車輛及大保養，透過重複拼裝的過程，讓他確實了解到零組件的安裝順序，並找到最快速、有效的操作方法。

        源自於過去對當老闆的憧憬，金永興表示，在創業初期心情是興奮的，但真正開店後面臨的經濟打擊，又使他落入一陣谷底。為了佈置店面，他需要學會量尺寸、裝潢、進貨等技巧，且南部的消費習慣更是與北部大不相同，在成本投入前，還要估算裝潢的實際效益。

        開店初期，由於對市場不夠熟悉，金永興面臨了一段非常困窘的時期，店內商品甚至是現在的三分之一不到。「以前700C的公路胎，我只敢叫五條或十條。」為了盡快找出市場需求，他開始不斷嘗試，價格便宜且品質不差的商品都盡可能進貨。同時，他也提到，作為小型經銷商，還要面對來自上游廠商的壓力，需要進購多項商品補足金額，建立口碑後才能獲得青睞。

        歷經一段時間後，金永興坦言，雖然他認為技術與服務才是重點，但商品的擺設確實會大大地影響客人的選購意願。過去受限於資金不足，店內的擺飾非常隨意，但在他不斷地檢討與觀摩後才發現，需將店鋪內的商品分類陳列，才會顯得整潔明亮。如今，有了更多資金的他，開始進化店內的裝潢，加裝了燈飾、鐵架與冷氣，局部強調架上商品，塑造精緻與溫馨的氛圍，「提高商品的價值感，讓客人停留時間更長，成交的機率自然就會增加。」

◎獨立單車店也能不輸連鎖品牌！？

        談到台灣單車市場的現況，金永興表示，幾乎都被兩大龍頭—捷安特與美利達瓜分，導致大眾對其他的品牌熟悉度不足。對此狀態，金永興也發展出自己一套策略與之競爭，「連鎖品牌賣A牌產品，我就賣B牌就好，雖然兩者名氣不一定相同，但若產品的水準與設計不相上下，我就有搶佔市場的機會。」

        金永興依據經驗法則，分析出連鎖品牌與自身車店的差異點。由於連鎖品牌採取「快速」且「大量」的銷售策略，大多是公司組裝成車到現場，服務人員對車輛構造並不熟悉，且因業績壓力，許多現場的服務人員總急於向客人銷售，無法從客戶的角度，設身處地提供最切合需求的產品。受益於過去當學徒時打下的基本功，金永興不僅能快速解決車輛的各種問題，也可以憑藉對各類產品的第一線了解，向客戶建議最適合的產品。

        對店內經營的品牌與方式，金永興提到，「不要一直想賣高價位的商品，真正能養活一家店的，是中價位與入門的車款。」過往的經驗，讓他有一套自身的商品分類方式。目前店內中低階價位以國產品牌為主，例如ASTER；高階價位則以進口為主，例如LAPIERRE。價格的區分除了讓客人可以依據自己的需求挑選產品，也讓店內銷售標準更為透明。

        此外，金永興也提到，「網路行銷」是現今市場上必不可缺的行銷手法。自2013年開始，金永興便為店面架設臉書粉絲專頁，同時也將商品在露天賣場上架，讓實體與網路同步銷售。「單車是體感的東西，你必須使用過後才敢跟客人講。」為了吸引顧客與保持單車熱度，金永興身體力行，在臉書分享騎車照片，並且為商品錄製影片，讓顧客看見實際使用效果。

◎不只做生意，更是交朋友！

        談到未來店內的發展以及經營方式，金永興表示，在累積到一定客群後，他的理想狀態第一是走向預約制，但是得捨棄通勤族客群；第二是帶隊去外縣市騎車，雖然要規劃路線與載運車輛，但能帶給客人新鮮的感受，才是讓單車產業活絡的原因。

        此外，金永興也說到，「做生意」很看重與人互動的過程。金永興認為，過去在金融業的工作經驗，讓他具備敏銳的洞察力。與客人對話時，他會觀察穿著、配件、體型等，針對客人可能的需求做規劃，區分車子的價值與金額。從需求面下手，並在有限的預算內提供多個選項，讓客人可以從中選擇最適合的方案。

        最後他提到，售後服務與對話才是決定終端感受的關鍵。金永興提醒，聯絡方式十分重要，為了不打擾客人生活，傳簡訊與社群媒體訊息，是現代人最能接受的方式。適時地關心客人，邀請他們到店內聊天，會讓客人有受到重視的感覺。除了本業，金永興也建議想自己開店的新鮮人可以多方接觸，例如攝影、閱讀、健身等，不只充實自我，更能增加與客人的共鳴。

◎電子化時代來臨，保持彈性不可缺

        如同金永興一開始說的：「只要人在，對單車的需求就會持續。」而單車的形象及用途，也隨著社會風氣的改變，從過去的實用取向，到如今成為「健康」的代名詞，更是精品的象徵。對於未來單車產業的發展，金永興認為，電子化與人工智慧的介入會增加，讓單車變得更聰明。同時，這也代表技師需要持續地學習新的技術，不論是電路或是軟體，都是在未來要面對的衝擊。

        對於想要轉換跑道的族群，金永興建議，可以用一至兩年迎接新事物，同時他也建議準備半年至一年的周轉資金，以備不時之需。而若是想進入單車產業，金永興則強調「技術本位」，打好基礎才是最重要的事。另外，觀念的轉換十分重要，「我把握每一位進店與認同我價值的人。」是他在創業中，收穫到最大的心得。

        最後，金永興總結了理想與現實間的取捨，「理想是驅使你不斷前進的東西，現實的調整讓我們趨近於理想。」直到現在，金永興都在調整經營模式，因為對任何創業者而言，保持彈性才會在市場生存下去。

【KTP U-News記者/中山大學 張嘉和 報導】