產業一把抓─從訂製到出租　金宇戲劇服飾

現場戲服五顏六色　提供各式各樣選擇（KKP U-News記者 中山大學鄧宇佑攝2013/05/27）

在各式各樣的活動中，不乏需要特殊道具服裝的表演，如：廟會、宗教儀式需要傳統服飾；特殊文化表演，需要民族服飾；樂隊、啦啦隊表演，需要訂製隊服等。為了滿足這方面的道具需求，戲劇服飾產業也就應運而生。

金宇戲劇服飾，已於高雄深耕三十餘年，稱得上南部的老字號。金宇戲劇服飾過去以戲服、道具訂製為業務大宗。經營人謝金玉說，過去產業的客戶，多半為學校、社團、機關、宗教團體等，「但可能受人口（結構）改變的關係吧！」謝金玉說，加上社會文化的轉變，現今產業的結構已經與過去大不相同。

◎大宗訂製轉為出租　標案填補利益空洞

傳統服飾戲服　製作逼真美觀（KKP U-News記者 中山大學鄧宇佑攝2013/05/27）

「早期因為民族舞蹈盛行，學校又大，常常一訂就是一、兩百套。」謝金玉回憶。而長期接大宗訂單的情況下，造成許多備品，或因其他原因沒有售出的道具服，累積了很大的一個數量。「當時這種商品過多，轉念一想，就改用零星出租的方式，多少使用掉一些庫存。」該公司的出租業務也就自此建立。而在社會文化的轉變下，私人的大宗訂購案較過去有減少的趨勢。因此，道具服裝的出租，反而成為金宇戲劇服飾另外一個重要的營銷來源。

「同時，我們也會透過承包的方式，接洽一些如過去一般的大宗訂單。」謝金玉表示。但，現今有許多承包公司，透過轉包的方式，將業務交給下游廠商。「這有時候會造成我們的困擾，因為承包公司對服飾設計並不了解。」也因為這個產業生態的改變，為其帶來許多不必要的溝通成本與時間的耗損。

◎老主顧口耳相傳　打造驚人回流率

電音三太子玩偶　新興宗教活動必備（KKP U-News記者 中山大學鄧宇佑攝2013/05/27）

「因為產業文化的改變，我們現在也比較難拓展市場了。」謝金玉說，現在網路資訊過於發達，台灣客戶可以輕易的找到如對岸等相對具價格優勢的商品，使產業競爭白熱化。「所以我們幾乎都是靠老主顧的口耳相傳。」謝金玉表示，在長年經營的積累下，客戶的回流率可以高達八成，是相當重要的業務來源。

談到市場，謝金玉也說，在少子化的影響下，過去是重點客戶的幼稚園，紛紛關閉，沒關閉者，其人數也大規模縮減。「這造成我們需要不斷開發新的產品，滿足長年跟我們合作的老顧客。」謝金玉笑著說，「不然顧客常說『這我之前租過了！』」若過於缺乏新鮮感，可能會造成客群的流失。

◎雙旺季分散業務高峰　型錄與會員卡留住顧客

幼稚園畢業典禮表演　小小戲服不可或缺（KKP U-News記者 中山大學鄧宇佑攝2013/05/27）

說到產業淡旺季，謝金玉說，小孩子戲服的旺季就一定是在畢業季，約五六月。「而成人的旺季，反而是在年初，有許多尾牙及春酒表演的時候。」在產業中有成人、小孩取向不同的兩個市場，有助於分散業務高峰期，並使全年業務量更為平均。

而為了加強對小孩、學生市場的掌握，金宇戲劇服飾也會定期發送型錄，供客戶參考。「在網路上我們是相對比較弱，同時又無法與削價競爭的對岸賣家匹敵，因此我們仍舊以較傳統的宣傳、行銷路線為主。」謝金玉說道。除了型錄外，金宇戲劇服飾也會依照特殊條件，發給顧客會員卡，並有不同的累積方式，可在未來做折扣。「藉由會員卡，我們也留住了不少顧客！」由此可看出金宇戲劇服飾在傳統行銷上的發揮。