行行出狀元－保險業務員和你想的不一樣！　業務主任Travis帶你一窺究竟

        現為保險業務主任的Travis，大學便曾於保險公司實習。畢業之後，他旋即進入保險，業至今三年，在公司表現優異，更於今年二月與三月的公司內部績效競賽中，獲得個人組第一名的殊榮。

◎自由的業務員，自律成為重要的工作夥伴

        Travis表示，保險業務員的一天十分的自由。除了一早需要進公司開晨會以外，其餘的工作行程表不受時間、地點與主管的拘束，因此個人的時間安排，成了影響業績優劣的重要因素。

        不同於一般的業務員，業績表現優異的Travis，比起汲汲營營地拜訪客戶，更願意將時間花費在閱讀關於投資的書籍，先充實自己。自律是Travis從投資中學到的重要心法，在自由度極大的工作環境裡，也扮演重要的角色。

        Travis的主要銷售業務為儲蓄險，持著對投資的熱忱，以及大學財金系畢業的專業背景，以投資理財為起點，透過分享投資的觀點，築起與客戶溝通的橋樑，而「投資」，就成為Travis與客戶之間的共鳴與連結。

◎揮去社會對業務員的誤解，Travis走出自己的路

        傳統印象中，保險業務人員在推銷保險產品時，總是在強調產品本身的優點，或是以「沒有保險」的恐懼感，以誇張的說詞說服客戶買單，但Travis卻對此不以為然。他認為，應該要詳細地了解客戶對投資的想法後，再提供客戶累積投資本金的工具，才能創造雙贏的局面。

        Travis認為，業務工作能成功的關鍵因素，在於銷售員對於「人」的觀察力和敏銳度，以及如何定位業務員與客戶之間關係。舉例來說，當Travis看到客戶使用某品牌手機時，便會與客戶提及該手機的供應鏈，藉此聊到投資標的的股票表現，如此，不僅能引發客戶對投資的興趣，也能了解客戶對投資的看法。此時的Travis不僅將自己定位為銷售員，而更將自己當作客戶的「理財顧問」，在與客戶分享投資觀點的同時，挖掘他們對投資的慾望，引發客戶對儲蓄險的需求。

        此外，Travis也提到，「人脈」對任何類別的業務員而言，都是非常重要的資產。對於建立人脈的方法，Travis捨棄傳統業務員愛用的「套交情」，轉而透過傳遞投資資訊，以穩固原有的人脈。Travis認為，透過分享知識而建立起的人脈，不僅比較不容易斷掉，也可以達到口碑行銷的效果。

◎擔起銷售顧問的角色，「別人的成功」就是自己的成功

        除了產品銷售，新人招募與培訓也是Travis的工作之一。對於新進的銷售員，Travis總鼓勵：「雖然進入保險業的門檻低，且保險業務人員並無底薪，但卻能有一分耕耘一分收穫的薪資報酬。賺錢的機會都可以靠自己的努力爭取，職位的升等也是由業績成果來評斷。」Travis形容，業務員的工作，就好比自己當自己的老闆，業績壓力取決於自我要求有多高。因此，他認為可以幫助願意努力的人是件非常有成就感的事。

        Travis也表示，透過分享銷售經驗，成為新人的銷售顧問，是他最大的工作成就感來源，且保險公司的業績分紅的制度，能使自己能與培訓的新人共享業績成果，「所以對我來說，幫助別人，就是幫助自己！」在他的協助之下，他所帶領的新人也屢獲公司的肯定，「我很喜歡這種與同事、主管互相扶持，公司內部組織充滿向心力的氛圍。」

◎業務員不可取代的重要性

        談及近年來，大部分保險公司皆力推的「線上納保服務」，對業務人員的影響，Travis認為，保險契約能成功簽訂，很大程度上是建立在客戶對業務員的信任。「雖然線上納保服務提供客戶更便利的途徑，但由於線上作業，客戶並不認識負責的業務員。因此，當理賠發生時，客戶將無法有一個信任的業務員，協助處理理賠事項。」此外，在沒有業務人員協助之下，客戶可能無法完全理解保險契約內容，增加資訊不對稱的風險。所以，Travis表示，線上納保服務對業務人員的業績，並不會造成太大的影響。

        另外，有調查顯示，近年來年輕人愈來愈不喜歡買保險，對此，Travis則抱持平常心的態度說：「我覺得每件商品都會有它的商機，能否成功銷售，還得靠業務員的觀察力及敏銳度，幫助客戶發現需求，而這需求可能是連客戶本身都沒有認知到的喔！」

◎給在學學生的建議與提醒

        對於將來想從事保險業的在學生，Travis提醒，由於法規規定，個人需登記為保險公司名下的業務人員，才能以該保險公司的名義，報考任何險種的業務員資格考試，因此，若欲提前考取保險銷售的相關證照，需要先加入保險公司。「大部分保險公司都很歡迎在校生加入，並及早通過保險公司的基本教育訓練以通過資格考試。」

        即使未來並無從事保險業務工作的打算，Travis仍建議學生，可以修習有關保險的課程，以對其有更深入的了解。「保險對人生的保障具有極大的重要性，只有透過了解保險工具，才會知道要如何使用。」他強調。

        最後，Travis建議大學生在校時，應多認識各式各樣的人，以建立人脈，透過藉此擴展視野。更可以趁這個時候，多嘗試不同的工作，見識各行各業的風采，而「實習」，就是很好的管道。

        Travis認為，「放下偏見」才能認識世界的全貌，如果總帶著有色眼鏡，將失去許多了解世界的機會。Travis說：「如果在大學時，我對保險業有和大眾一樣的偏見，我就沒有機會可以認識保險業，更不用說從事保險業了。」放下成見，才能放下框架，並擁抱更多豐富人生機會。

【KTP U-News記者/中山大學 劉漢慈 報導】